Die strategische Produktpositionierung ist ein wesentliches Element in Business Plänen und in Produktstrategien. Positionierungsentscheidungen zu Produkten haben auch direkten Einfluss auf die Vertriebssteuerung.
Die Aufgabe eines Key Account Managers ist eine große und anspruchsvolle Gesamtaufgabe: Führen ohne Weisungsbefugnis, neue Geschäfts anzubahnen und Kunden bereits früh für mögliche Beschaffungen anzuregen und zu begleiten, das Netzen von Instrumenten zur Konfiguration individueller Lösungen für Schlüsselkunden und die Beziehungen zu Kunden auf eine neue Ebene zu bringen – all das sind nur Teile dieser komplexen Aufgabe.
Das Key Account Management widmet sich wenigen, strategisch sehr wichtigen Kunden eines Unternehmens. Das Konzept ist mehr als 30 Jahre in der Praxis bekannt, aber nicht in allen Unternehmen optimal umgesetzt. Manche Unternehmen beschäftigen sich erst neu mit dem Thema. Wie ist das bei einem so etablierten Managementkonzept möglich?
Von Dirk Zupancic
Prognosen sind schwierig – vor allem, wenn Sie die Zukunft betreffen... Wer immer das sagte, hat natürlich Recht. Trotzdem wage ich einen Versuch, die Zukunft des persönlichen Vertriebs in acht Akzenten vorherzusagen – subjektiv und teilweise provokativ.
Viele Unternehmen begreifen die aktuelle wirtschaftliche Situation als Reset Button für Produktivität und Profitabilität. Wie kann die neue Normalität in einem nachhaltigen Business aussehen? Die neue Normalität kann nur durch einen intensiven Wissensaustausch gestaltet werden.
KAM entwickelt sich stetig weiter. Für erfahrene Key Account Manager/innen und Vertriebsleiter/innen haben wir ein Konzept entwickelt, das genau hier ansetzt: „KAM Reloaded“. Wir halten uns nur kurz bei den Grundlagen auf, um alle Teilnehmenden auf den gleichen Stand zu bringen.
