Herr Dr. Arnold, Sie sind General Manager Industries bei SAP. Welche Softwareprodukte fallen in Ihren Bereich?
Bei SAP werden unsere Kunden je nach ihrer Branchenzugehörigkeit betreut. Dadurch stellen wir sicher, dass wir die für die jeweilige Branchen relevanten Lösungen positionieren. Daher fallen in meine Zuständigkeit alle von SAP vertriebenen Softwareprodukte.
Was ist an Ihrer Tätigkeit besonders herausfordernd bzw. anders als im regulären Vertrieb?
Wir sind seit 1972 am Markt und haben für 25 Branchen industriespezifische Lösungen entwickelt. Mit einigen Kunden verbindet uns eine über 40-jährige Kundenbeziehung. Daher erwarten unsere Kunden zu Recht, dass wir auf Basis unseres Wissens über die Branche und die Kunden proaktiv Lösungen anbieten. Unser Vertrieb nimmt die Rolle des “Challenger” ein, der auf Verbesserungspotenziale hinweist und entsprechende Lösungen bereithält. Dies ist ein sehr hoher Anspruch, an dem wir Tag für Tag arbeiten, was den Reiz dieser Art des Vertriebs ausmacht.
In Ihrem Vortrag sprechen Sie über „Wertorientiertes Führen des Kunden“. Was ist damit genau gemeint?
Durch unsere langjährige Erfahrung in einer Branche und unser Wissen über einen Kunden kennen wir die sogenannten “Werttreiber”. Also jene Faktoren, die maßgeblich den Erfolg des Unternehmens beeinflussen. Unser Lösungsangebot muss klar aufzeigen können, wie unsere Lösungen zur Verbesserung z.B. der strategischen Ausrichtung des Unternehmens oder wichtiger Prozesse im Unternehmen beitragen. Diese konsequente Ausrichtung auf den Mehrwert unseres Angebots macht uns im Vertrieb erst zu einem relevanten Ansprechpartner für den Kunden.
Abschlussfrage: Was zeichnet einen erfolgreichen Key Account Manager aus?
Leidenschaft für unsere Lösungen, tiefe Kenntnis des Kunden und seiner Branche, Fähigkeit zum Zuhören, Aufbau einer “großen Story” beim Kunden (“Think Big”) gepaart mit Stärke im Abschluss.
Das Interview mit Dr. Alexander Arnold, General Manager Industries, SAP Middle & Eastern Europe, führte Frederic Bleck
Kontakt: Frederic Bleck Senior-Konferenz-Manager EUROFORUM | XING
