Was sind für Sie die wichtigsten Erfolgsfaktoren eines starken Key Account Managements?
- KAM wird als Unternehmensansatz verstanden und nicht nur als eine Sonderform des Vertriebes gesehen. Nur wenn wir das KAM aus allen Bereichen des Unternehmens heraus leben, sind wir erfolgreich.
- Wir Norddeutschen sagen immer „Der Fisch stinkt vom Kopf!“. Das gilt auch für das KAM. Nur wenn das Topmanagement hinter dem Ansatz steckt, wird das KAM auch erfolgreich sein.
- KAM ist immer dann erfolgreich, wenn die Key Account Manager es schaffen, alle notwendigen Mitarbeiter aus dem Unternehmen zu einem virtuellen Team zu vereinen. Was sich so selbstverständlich anhört, ist aber eine der größten Herausforderungen im KAM.
Worauf können die Teilnehmer unseres Workshops mit Ihnen schon besonders gespannt sein?
Key Account Pläne gibt es viele. Mir geht es darum, dass wir aus einem „toten Papiertiger“ ein schlagkräftiges Werkzeug im KAM machen. D. h., die
Welche Rolle spielt für Sie der Key Account Plan in der erfolgreichen Bearbeitung von Schlüsselkunden?
Ehrlich gesagt sind wir im Vertrieb doch eher reaktiv - vom Kunden getrieben – unterwegs. Mein Traum im Key Account Management lautet, dass wir hier proaktiv unterwegs sind und selber das Zepter in der Hand haben. Dazu muss ich aber genau wissen, was ich will, wie ich es erreichen kann und was die nächsten konkreten Schritte sind. Der Account Plan dient mir als Werkzeug genau dazu, um von der Kundenanalyse hinzu einem konkreten, proaktiven Aktionsplan zur Geschäftsabsicherung oder –entwicklung zu kommen. Teilnehmer werden konkrete Ideen für die Umsetzung in ihrem Unternehmen mitnehmen - Praxis steht hier an oberster Stelle!
Hartmut Sieck ist Unternehmensberater, Trainer, Vertriebscoach und Autor von mehreren Fachbüchern. Er ist Gründungsmitglied der European Foundation for Key Account Management und Best of 100 Semigator Trainer. Herr Sieck blickt auf eine 10-jährige Praxiserfahrung als internationaler Key Account Manager und Leiter KAM Development & Support zurück. Seine Referenzen umfassen sowohl Konzerne wie AMEX, Bosch, Daimler und E.ON als auch Mittelständler wie allsafe Jungfalk, Contag oder EDNA.
Durch das Interview führte Mathieu Semelka, Konferenz Manager EUROFORUM / Mathieu Semelka auf XING
Lesen Sie auch das Interview mit Prof. Dr. Dirk Zupancic - Der Key Account Manager von Morgen, Teil I und Modernes Key Account Management - Teil III
Kontakt für die aktuelle Veranstaltung: Frederic Bleck, Senior Konferenz Manager, EUROFORUM | XING
