Herr Forghani, Ihre Tätigkeit bezeichnet man als „Ghost Negotiator“, was verbirgt sich hinter dieser Bezeichnung?
Ghost-Negotiator oder auch Shadow-Negotiator sind Verhandlungsexperten oder -spezialisten, die in schwierigen Verhandlungsfällen einen Mandanten beraten. Sie bleiben allerdings im Hintergrund, das bedeutet der Verhandlungspartner des Mandanten erfährt nicht davon, dass dieser von einem Spezialisten beraten wird. Deshalb die Bezeichnung Ghost oder Shadow – also jemand, der im Grunde unsichtbar für die Gegenseite ist. Der Begriff ist abgeleitet von dem sogenannten Ghost-Writer und es geht um Experten die im Hintergrund tätig sind.
Sie sind also ein Berater für besondere Verhandlungen, wie sieht eine derartige Beratungsleistung in der Praxis aus?
Die Mandanten sind vorwiegend Mitglieder der Geschäftsleitung oder auch Personen, die viel Verantwortung in einem Unternehmen tragen, z.B. Bereichsleiter, Vertriebs- oder Einkaufsleiter. Die Verhandlungen erstrecken sich über alle Bereiche hinweg: von Einkaufsverhandlungen, Verkaufsverhandlungen bis hin zu schwierigen oder sogar extremen Fällen wie Erpressungen oder auch das Tauziehen mit schwierigen Instanzen, mit Partnern oder Behörden.
Gibt es ein „Rezept“ für die richtige Verhandlungstaktik?
Nein, die Verhandlungsstrategien oder -taktiken sind immer abhängig von den Rahmenbedingungen. Je nachdem wie die Machtverhältnisse gestaltet sind, ist die Verhandlungslandschaft ganz unterschiedlich. Allerdings kann man sagen, wer das Know-How hat, also in der Lage ist für jede Situation die passenden Strategien und Taktiken aufzubauen ist sowohl in der wirtschaftlichen, als auch in der politischen Welt langfristig meist der Gewinner. Gewinnen bedeutet aber nicht immer, dass der andere verliert, ein guter Verhandler wird erst einmal den beidseitigen Gewinn ins Auge fassen.
Woran scheitern Ihrer Meinung nach die meisten Verhandlungen?
Viele Verhandlungen scheitern tatsächlich am übertriebenen Ehrgeiz eines Verhandlungspartners, der glaubt, die Verhandlung ist gut verlaufen, wenn er gewinnt und der andere verliert. Es gibt allerdings eine Reihe von anderen Gründen, warum Verhandlungen scheitern – zum Beispiel, wenn wahre Absichten versteckt werden oder ein Vertrauensaufbau sehr schwierig ist.
Es gibt also eine Reihe von Kriterien, aber sehr häufig scheitern Verhandlungen daran, dass es der Anspruch eines Verhandlungspartners ist, eine Win-Lose-Situation zu gestalten und sich in dem Kontext als Gewinner zu sehen.
Wie wichtig ist die Persönlichkeit des Verhandlungspartners für die richtige Verhandlungsstrategie?
Das hängt natürlich von dem jeweiligen Fall ab, denn wenn wir einen schwierigen Verhandlungspartner haben, aber die Machtverhältnisse eher für uns sprechen, dann ist er gezwungen zu kooperieren. Nichts desto trotz ist die Persönlichkeit wichtig, weil wir es bei einer Verhandlung letztendlich immer mit Menschen, ihren Entscheidungen und den dahinter liegenden Motiven zu tun haben.
Das Stichwort ist also Psychologie, kann man sagen, dass der bessere Beobachter auch der bessere Verhandlungsführer ist?
Mit Sicherheit geht es beim Verhandeln sehr viel um Psychologie. Die Fähigkeit zu beobachten und aus der Beobachtung die Motive, Triebkräfte und weitere Informationen abzuleiten ist wichtig, aber nicht ausreichend für einen guten Verhandler.
Schützt das „Pokerface“ davor, sich vom Verhandlungspartner durchschauen zu lassen?
Ja. Es gibt häufig Verhandlungskonstellationen in denen es notwendig ist, die nonverbale Kommunikation kontrollieren zu können. Befinde ich mich einen Experten gegenüber, dann kann dieser durchaus aus der nonverbalen Kommunikation wichtige Informationen ableiten.
Spielen dabei auch die interkulturellen Unterschiede eine wesentliche Rolle?
Ganz gewiss, die interkulturellen Unterschiede sind auf der verbalen und der nonverbalen Ebene wichtig. Hier können sehr schnell Missverständnisse entstehen, welche im Verhandlungsverlauf zu einem Vertrauensbruch führen können. Deshalb sind diese Aspekte sehr wichtig und wenn ich mit anderen Kulturen verhandle muss ich natürlich deren kulturelle Werte kennen.
Kann man die Verhandlungsstrategie des Gegenübers in wenigen Schritten erkennen und analysieren?
Ja, es ist sogar notwendig die Strategie des Gegenübers zu durchschauen und dahingehend zu überprüfen, ob er auf eine Win-Win-Situation oder auf Win-Lose aus ist. Dadurch kann ich den Verhandlungspartner viel besser führen
Herzlichen Dank für das Gespräch!
Die Erfahrungen aus seiner Tätigkeit als Verhandlungsspezialist hat Herr Forghani in seinem neuen Buch „Shadow Negotiator“ veröffentlicht: Foad Forghani ist einer der gefragtesten Shadow Negotiators in Deutschland. Shadow Negotiators sind Verhandlungsspezialisten, die Verhandlungsstrategien für Mandanten aus Wirtschaft und Politik entwickeln und Sie dabei begleiten. In seinem Buch Shadow Negotiator präsentiert er Methoden und Abläufe seiner Tätigkeit in Form anonymisierter, spannender Geschichten. Das Buch ist mit der ISBN: 978-3-7322-4137-8 zum Preis von 22,00 € erhältlich.
Interviewpartner: Foad Forghani , FORGHANI NEGOTIATIONS, Am alten Sportplatz 6, 61184 Karben-Petterweil
Kontakt: Friederike Rennen, Konferenz-Managerin EUROFORUM | XING
Praxis-Workshop „Erfolgreich Preisverhandlungen führen“, 18. September 2014 in Berlin; im Anschluss an unser Seminar „Preisverhandlungen nach AMNOG“, 16. und 17. September 2014 in Berlin.
