Ein weiterer wichtiger Aspekt wird dabei häufig übersehen: Anforderungen von Kunden an die Altersvorsorge haben sich ebenfalls verändert. Eine erfolgreiche Produktentwicklung muss nicht nur die rechtlichen und ökonomischen Rahmenbedingungen berücksichtigen, sondern Kunden wieder für die langfristige Vorsorge begeistern.
Herausforderungen und Anforderungen
Klassische Lebensversicherungen, die durch den Kollektivgedanken geprägt waren und über Jahrzehnte nicht zuletzt dadurch sehr großen Anklang bei Kunden fanden, erscheinen im Zeitalter zunehmender Individualisierung nicht mehr zeitgemäß. Das gilt insbesondere dann, wenn potenzielle Neukunden den Eindruck haben, vor allem für Lasten eines Altbestandes gebraucht zu werden.
Die Einführung von fondsgebundenen Produkten setzte an dem Wunsch einer individuellen, ertragsorientierten Lebensversicherung an. Jedoch ist der über die Jahre eher niedrige Absatz der fondsgebundenen Lebensversicherungen ein eindeutiges Zeichen dafür, dass die bisher angebotenen Produkte die Kundenanforderungen nicht vollständig erfüllen. Kritisiert wird, dass trotz guter Ertragschancen der fondsgebundenen Lebensversicherungen der Kunde ein zu großes Risiko trägt.
Durch das dauerhafte Niedrigzinsumfeld getriebene neue und innovative Produktkonzepte in der Lebensversicherung müssen daher konsequent an den Kundenwünschen ausgerichtet werden, um am Markt erfolgreich zu sein. Quantitative, d.h. in der Produktentwicklung sehr gut nutzbare Marktforschung entscheidet damit über Erfolg oder Misserfolg einer im Zweifel erheblichen Investition.
Kundenbedürfnisse als Ausgangspunkt der Produktentwicklung
Am Anfang der Entwicklung unserer neuen Produkte ERGO Rente Garantie und ERGO Rente Chance stand das Verständnis der Kundenbedürfnisse. Dafür wurden mehrere umfangreiche Marktforschungen durchgeführt. Diese lehrten uns nicht nur die wichtigsten Anforderungen der Kunden an die Altersvorsorge, sondern versetzten uns in die Lage, sehr stark präferierte gegenüber weniger präferierten Produkteigenschaften zu stärken oder gar zu ersetzen. Dies ist bei den derzeitigen limitierenden Rahmenbedingungen von besonderer Bedeutung, da ein für den Kunden ertragsreiches Produkt den Verzicht bei anderen Produkteigenschaften erfordert. Kenntnisse über die Substitutionskurve des Kunden sind daher elementar.
Das Ergebnis dieser Markforschungen war, dass Kunden von ihrer Altersvorsorge ein ausgewogeneres Verhältnis von Garantie, Ertragschancen, Vertragsverläufen und Flexibilitäten erwarten. Das wichtigste Merkmal, die transparente Garantie in Höhe der einzuzahlenden Beiträge, wird im Zusammenhang mit besseren Ertragschancen erwartet.
Flexibilitäten, die es der Lebensversicherung ermöglichen, sich an die wechselnden Bedürfnisse und Möglichkeiten der Kunden anzupassen, stellen hingegen eine Mindestanforderung dar, ohne welche ein Vertragsabschluss für Kunden nicht mehr in Frage kommt. Sicherheitsorientierten Kunden bietet ERGO Rente Garantie eine solche Garantie zum Rentenbeginn. Während der Laufzeit ermöglicht das Produkt deutlich bessere Partizipationsmöglichkeiten an positiven Kapitalmarktentwicklungen als die bisherige klassische Produktwelt.
Bei ungünstigen Entwicklungen des Kapitalmarkts sichert der Garantiemechanismus gegen große Wertverluste ab, sogar für den Fall eines vorzeitigen Rückkaufs. Diese Kombination aus Bruttobeitragsgarantie, höheren Ertragschancen und Schutz vor Wertverlusten unter deutschen HGB-Bedingungen abzubilden, erforderte einen intelligenten Kapitalanlagemechanismus und Innovationsbereitschaft bei allen Beteiligten.
Innovation gesucht
Die Produkteinführung 2013 zeigte, dass die konsequente Ausrichtung der Produktentwicklung an den Kundenbedürfnissen der Faktor des Erfolges war. Die Produkte wurden von Kunden sehr gut aufgenommen, und mittlerweile werden drei Viertel der relevanten Produkte durch ERGO Rente Garantie und ERGO Rente Chance im Verkauf abgelöst. Nächster Schritt ist die Weiterentwicklung der Produktkonzepte für die bAV. In diesem Kontext werden wir auch die Problematik der niedrigen gesetzlichen Erwerbsunfähigkeitsabsicherung aktiv adressieren und durch einen Erwerbsunfähigkeitsschutz für "Jedermann“ein drängendes sozialpolitisches Thema lösen.
Neben Niedrigzinsumfeld und geänderten Kundenbedürfnissen stellt der demographische Wandel die Versicherungsbranche vor weitere Herausforderungen. Die Bedeutung von „Entsparprodukten“, die dem Kunden die Umwandlung von (Einmal-)Beiträgen in Rentenversicherungen ermöglichen, wird immer weiter steigen. Der nächste Innovationsschub muss sich daher diesem Thema zuwenden.
Autor: Frank Neuroth, Mitglied des Vorstandes, Ergo Lebensversicherung
Kontakt: Kathrin Dietrich-Pfaffenbach, Conference Director EUROFORUM | XING
