Folgender Kriterien spielen aus Sicht der Mandanten bei einem Pitch die größte Rolle:
Hat der Anwalt / die Anwältin nachgewiesenes Erfahrungswissen für die konkrete Aufgabe?
Die meisten Wirtschaftskanzleien stellen ihre Kompetenzen und Spezialisierungen im Wesentlichen ähnlich dar. Die Beurteilungshoheit hat letztlich der Markt respektive haben die Mandanten. Die Marktbeurteilung im allgemeinen lässt sich in den Directories und Rankings nachlesen – viel aufschlussreicher sind indes konkrete Referenzen, die für ein Erfahrungsgespräch kontaktiert werden können. Zwischen den Zeilen lässt sich die wahre Kompetenz ablesen.
Wie fügt sich die anwaltliche Beratung in die Prozess- und Entscheidungswege des Unternehmens ein?
Die rechtliche Beratung, mag sie juristisch noch so fundiert sein, bringt dem Unternehmen relativ wenig, wenn sie sich nicht an den konkreten Interessen orientiert und sich nicht in die Entscheidungsprozesse des Unternehmens einpasst. Die pitchende Kanzlei kann einen Unterschied aufzeigen, wenn sie sich spezifisch sowohl mit dem Unternehmen als auch dem Interessenkontext auseinandersetzt und ein passendes Vorgehensmodell anbietet.
Stimmt das Preis – Leistungsverhältnis?
Keiner der vorgenannten Punkte, nachgewiesenes Erfahrungswissen und passgenauer Pitch, geben alleine den Ausschlag. Auch der Preis nicht; jedoch muss das Unternehmen eine belastbare und gegebenenfalls argumentierbare Einschätzung bekommen, dass Preis und Leistung in einem angemessenen Verhältnis stehen.
Das Interview führte Katharina Nitsch, Rechtsanwältin (www.advocoach.de) und Konferenz Managerin, EUROFORUM Katharina Nitsch auf XING
Dr. Wolf-Peter Groß ist selbstständiger Berater und Coach bei Christoph H. Vaagt, Law Firm Change Consultants. Herr Groß bietet auf dem Seminar einTraining zur praktischen Umsetzung mit den Schwerpunkten "Do‘s and don‘ts beim Pitchen aus Sicht der Rechtsabteilungen" und "Do‘s and don‘ts beim Pitchen aus Sicht der Rechtsabteilungen" an. Hier finden Sie das Seminarprogramm Erfolgreich Pitchen.
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