Unternehmen lassen Kanzleien oft pitchen, wenn sie Mandate zu vergeben haben. In welchen Fällen/für welche Aufgaben? Sind Pitch-Honorare üblich? In welcher Höhe?
Als Trend kann man sagen, dass Mandate die geschäftskritisch bzw. langfristige Auswirkungen mit sich bringen über Pitches vergeben werden. Darüber hinaus gehen gerade größere Unternehmen vermehrt dazu über, sogenannte Panels für bestimmte Regionen / Rechtsgebiete zu bestellen, Kanzleien die hier gelistet sind, werden bei der Mandatsvergabe primär - aber nicht immer ausschließlich - berücksichtigt. Obwohl Pitches – gerade im M&A Umfeld – komplexer geworden sind, ist eine Bezahlung für diese Aktivitäten derzeit nicht erkennbar, hier gilt ein vergleichbarer Rahmen wie im Agentur- / Architekturumfeld.
Welche Voraussetzungen müssen Kanzleien erfüllen, um über eine erste Longlist auf die Shortlist zu kommen? Wie viele Kandidaten werden zur Präsentation geladen?
Je prominenter, internationaler und geschäftskritischer das Mandat ist, desto stärker werden Unternehmen über den Namen der Kanzlei, Namen einzelner Anwälte und deren Referenzmandate eine erste Auswahl treffen. Eine Shortlist von Kanzleien wird etwa 3-5 Namen abdecken, dies ermöglicht eine Vergleichbarkeit der Dienstleistung.
Wie sollten sich die eingeladenen Kanzleien nach Ihrer Vorstellung präsentieren? Was sind in der Praxis dabei die häufigsten Fehler, wie können diese vermieden werden?
Im Vorfeld ist es hilfreich den potentiellen Mandanten anzusprechen, wie die Präsentation im Idealfall ablaufen soll und wer von Seiten des Mandanten voraussichtlich teilnehmen wird. Ersteres definiert die Form – in der Regel eine Powerpoint Präsentation - wie auch deren Länge und Inhalte. Letzteres bestimmt zum einen die Größe des sich präsentierenden Teams, als auch dessen Zusammensetzung. Die Präsentation selber sollte sich stärker auf die Lösung des konkreten Rechtsproblems fokussieren, weniger die Vorstellung der Kanzlei / der Partner / der Standorte wiederholen, man ist ja bereits aus guten Gründen eingeladen worden.
Fehler in der Praxis sind beispielsweise, dass man keine Partner präsentiert, die das Mandat später operativ bearbeiten, oder in internationalen Mandaten Diversity Elemente außer Betracht lässt. In der Präsentation selber sollte man sich an dem vom Mandanten gesetzten inhaltlichen / zeitlichen Rahmen orientieren, da ansonsten schnell das Thema verfehlt sein kann. Ebenso sollten im Vorfeld (nicht erst auf der Taxifahrt zum Termin) die Rollen der Teilnehmer klar definiert sein, auch von wem welche Redebeiträge kommen, um einen abgestimmten, harmonischen Auftritt sicherzustellen.
In der Praxis dürfen vor allem große, namhafte Kanzleien präsentieren, dazu ein, zwei „Exoten“ oder Newcomer. Schlägt im Pitch großer Name versteckte Kompetenz?
Es ist nicht ausgeschlossen, das Unternehmen gerade bei komplexen, geschäftskritischen Mandanten „auf Nummer sicher“ gehen, und bewährte Namen bevorzugen. Das bedeutet aber nicht, dass eine kreative Lösung und ein sehr engagiertes, motiviertes Auftreten in der Vorstellung überhaupt keine Rolle spielen. Der Mandant will das Gefühl vermittelt bekommen, das die Kanzlei das Mandat unbedingt haben will und alle notwendigen Ressourcen einsetzt, um dieses erfolgreich abzuschließen.
Letztlich handelt es sich doch um Konditionen-Wettbewerbe, immer häufiger sitzt die Einkaufsabteilung/das Controlling mit am Tisch. Wie viel Rabatt macht den Sieger?
Es ist in der Tat ein Trend festzustellen, dass neben dem Vorstand / der Geschäftsführung auch Vertreter der Einkaufsabteilung / des Controlling vermehrt in Pitches eingebunden werden, bspw. durch Vorgabe von Strukturen (Stundensätze je Seniorität, Preis je Projektphase, Basiswährung,…) intern eine Vergleichbarkeit der Angebote herbeizuführen. Mandate werden je eher über den Preis vergeben, je standardisierter die Problemstellung ist, aber auch Qualität und Risikominimierung in der Mandatsausführung haben Ihren Preis. Grundsätzlich ist es hilfreich sich im Vorfeld zu überlegen, wo man im Angebot noch Flexibilität sieht, um in einer direkten Verhandlungssituation sicher argumentieren zu können und wenn notwendig ein Entgegenkommen zu zeigen, das abgegebene Angebot stellt die Ausgangsbasis für weitere Verhandlungen dar.
Das Interview führte Katharina Nitsch, Rechtsanwältin (www.advocoach.de) und Konferenz Managerin, EUROFORUM
Thorsten Zulauf, Consultant, Christoph H. Vaagt Law Firm Change Consultants, München. Herr Zulauf spricht am 23. - 24. Januar 2014 in München und am 27. - 28. Februar 2014 in Berlin zum Thema "Einordnung des Pitch"
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